창업가의 습관 / 저자 이상훈

<338번째 독서 요약입니다.>

 

 

■ 책 정보

- 제목 : 창업가의 습관, 시작하고 3년, 사업 시스템을 만드는 법

- 저자 : 이상훈

- 출판일 : 2022년 1월 10일

 

■ 책의 중심 키워드 : 창업, 벤처, 스타트업

 

■ 저자소개  : 이상훈

약 20년간 마케팅 회사에서 IBM, 마이크로소프트, 인텔, HP, 시스코 등의 글로벌 IT 기업과 국내 대기업의 마케팅 업무를 담당했다. 그리고 2012년부터 현재까지 10년 동안 중소기업을 대상으로 하는 마케팅과 창업 컨설팅을 위한 회사(작은마케팅클리닉)를 설립하고 본격적인 창업 컨설턴트로서 일을 하고 있다. 지금까지 총 150여 명의 스타트업, 소상공인, 1인 기업가가 그의 도움을 받았으며 창업 방법론, CRM 시스템, 마케팅프레임웍, 사업계획 프레임웍을 개발해서 누구나 활용할 수 있게끔 공개하고 있다. (작은마케팅클리닉)

 

■ 책에서 얻은 내용

○  요약

1.     창업을 선언하는 순간 그동안 알고 있던 비즈니스에 대한 모든 생각은 달라져야 한다.

2.     취업 상태의 직장인과 사업을 시작하는 창업가는 완전히 서로 다른 땅을 딛고 서 있다.

3.     그래서 직장인으로 경험한 성공 공식은 창업가 세계에서는 패배의 공식이 될 뿐이다.

4.     내가 서 있는 땅, 바뀐 판에 대한 이해가 부족하다면 창업가는 결코 성공 할 수 없다.

5.     이 시행착오를 얼마나 빨리 인지 하고, 자신의 과오를 얼마나 빨리 인정 하느냐 에 따라 사업의 결과가 달라진다.

6.     바뀐 판에서 창업가가 먼저 할 일은 시스템을 만드는 것이다.

7.     직장인은 자신의 시간을 팔아 시스템의 한 영역만 성실히 수행할 뿐이다.

8.     하지만 사업가는 시스템 전체를 만들고 24시간 관리하는 역할이다.

9.     당연히 사업 초기에 사업가는 이 모든 일을 혼자 해야 하기에 일과 삶의 분리가 안되고 일과 삶이 하나가 된다.

10.  시스템이 어느정도 안정화되면 더 전문적인 능력을 가진 직원에게 시스템을 빌려 주어야 한다.

11.  그래야 시스템 전체의 퍼포먼스가 향상될 수 있다.

12.  사업가는 이제 맨 꼭대기에서 사업과 직원을 관리하는 일을 한다.

13.  이것이 사업을 하는 시스템이다. 맨 먼저 바뀐 판에 대한 이해가 있어야 하고, 24시간 반복적으로 돌아갈 수 있는 시스템을 구축하는 것이다.

○  창업초기에 오너가 훈련 야하는 것은 시행착오의 반복, 시스템을 만들어가는 과정의 경험, 포기하지 않고 끝까지 하는 습관, 계획이 아니라 바로 행동하는 습관. 이런 것들을 몸에 익히는 과정, 몸에 자연스러워지는 과정이 중요 합니다.

○  사업목표는 매출이 아니라 고객 즉, 팬덤확보입니다. 여기서는 모든 것을 고객기반으로 평가합니다. 매출보다는 확보한 고객의 수(즉, 팬덤의 수) 가 더 중요합니다. 모든 사업의 계획과 실행, 평가를 고객과 관련된 숫자 중심으로 평가합니다.

○  원하는 결과가 나오지 않을때는 내가 능력이 없는가, 역량이 부족한가 고민하지 마시고 어디에 문제가 있는지를 찾아서 개선하는 습관을 들여 야합니다.

○  경험 상품은 직접이든 간접이든 한번에 구매까지 넘어갈 수 있도록 일회성으로 구성하는 것이 가장 일반적이고 바람직한 방법입니다. 그런데 일회성으로 해결이 안되는 경우에는 일정한 기간을 두고 반복적으로 고객을 육성시키는 과정이 필요합니다.

 

○  1부 사업 마인드를 만드는 습관

①     창업이란

1. 창업은 탐험이다. 목표를 정하고 계속 도전한다. 길이 뚫린 때까지!

2. 창업 계획은 냅킨 한 장이면 충분하다.

3. 창업은 체질을 바꾸는 과정이다.

4. 창업에 고통은 필수다. 고통에 익숙해지는 과정이 창업이고, 익숙해져 자동으로 돌면 시스템이 된다.

5. 창업의 세 가지 방법

- 1. 자기 시간 투자해서 창업하기는 주경야독

- 2. 내 돈 모아서 창업하기는 선경후독

- 3. 남의돈 구해서 창업하기는 원조후독이다.

6. 사업의 시작은 하나씩 파는 것, 상품 하나를 파는데 처음부터 많이 알릴 필요는 없다.

7. 부자처럼 살면 부자가 되는 게 아니라, 돈을 벌어야 부자가 된다. 브랜드를 만들어야 잘 팔리는 게 아니라, 많이 팔리면 브랜드가 된다.

8. 이기는 싸움을 하고 이익 나는 사업을 하자. 창업, 수익 구조는 알고 시작하라.

- 비용 항목은 1. 제조원가 20%~30%, 2. 일반관리비 20%~30%, 3. 유통 비용 50% 로 나누어진다.

9. 가격 정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에 따라 가격은 결정된다.

10. 플랫폼 서비스의 시작, 한쪽 씩 잘라서 공략하고 작게 시작한다.

11. 사업은 고객의 문제를 해결해주는 것이 아니라, 고객이 원하는 가치를 제공해 주는 것이다.

 

②     관점 바꾸기

12. 영업은 사람에 의존하고 마케팅은 시스템에 의존한다.

13. 일 안 해도 들어오는 패시브 인컴은 없다. 자본 수익도 액티브 인컴이다.

14. 노비는 일 중심, 주인은 맥락 중심이다. 사업은 판을 장악하는 것이다.

15. 마케팅 모델은 생각의 틀이다. 퍼널 모델과 엔진 모델의 차이는 단골 풀에 있다.

16. 사업 목표는 매출 확대도 고객 확보도 아니다. 시스템 성능, 즉 ‘확률’이다.

17. 브랜딩이란 이미지를 만드는 과정이 아니라, 단골을 늘려가는 과정이다.

18. 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다. 내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다.

- 고수 전략은 나를 먼저 바꾸는 전략이고, 하수 전략은 남을 바꾸는 전략이다. 고수의 전략의 핵심은 받아들이기에 있다. 상대방을 있는 그대로 수용하는 연습, 현상을 있는 그대로 수용하는 연습이 중요하다.

19. 마케팅 2.0에서 3.0으로 넘어가는 지름길은 CS다. 방어적 AS에서 선제적 AS로 바꾸고, CS 부서가 상품 개발팀 역할을 해야 한다.

20. 이제 제조업은 없다. 모든 비즈니스는 서비스업이다.

 

③      훈련하기

21. 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 창업가의 태도이다.

22. 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복이다.

23. 공부하지 말고 검색해라. 우선 실행하고 막히면 검색해라.

24. 사업은 가설과 검증의 반복이다. 감과 데이터, 두 개의 날개로 날아야 멀리 오래갈 수 있다.

25. 측정하기 어려운 고객 인식에 돈 쓰지 말고, 측정할 수 있는 고객 행동에 집중하라.

26. 책이 아니라 고객을 읽어라. 트랜드도 아이디어도 고객의 소리에서 나온다.

27. 비즈니스는 흐름이다. 고객의 흐름, 자연의 흐름, 세상의 흐름을 알아야 한다.

28. 성과가 안 나오는 건 능력 부족 탓이 아니라, 방법을 못 찾았거나 실행을 안 했기 때문이다.

29. 꾸준히 한다는 것은 안 빼먹고 계속하겠다는 것이 아니라 꾸준히 시도하겠다는 것이다.

30. 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려 하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어라.

 

○  2부. 사업 시스템을 만드는 습관

④     시스템이란

31. 창업은 시스템을 창조하는 것, 태양계 하나를 만드는 일이다.

- 시스템의 핵심 개념은 세가지가 입니다.
1. 독립된 모듈,
2. 유기적 관계,
3. 계속적 순환

32. 론칭이라는 말 함부로 쓰지 말자. 발사는 전체 시스템이 완성된 다음에야 가능하다.

33. 급한 일로 단기 성과가 급하게 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적인 접근을 해야 한다.

34. 엔진이 고장인데 문짝을 고치고 있으면 안 된다. 시스템 어디가 문제인지 단계별로 확인하라.

- 고객의 구매 전환 흐름은 1. 신청, 2. 경험, 3. 결정, 4. 단골의 네 단계로 이루어져 있다.

⑤     시스템 만들기

35. 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다.

36. 저수지로부터 내려오는 물이 줄었다면, 새로운 저수지를 찾거나 펌프의 성능을 개선해야 한다.

 

37. 창업 시 필요한 것은 홈페이지가 아니라 랜딩페이지다.

- 월세 : 외부 커뮤니티 카페, 밴드, 페북, 단톡방 등

- 전세 : 홈페이지

- 자가 : 모바일 앱

38. 광고는 고객의 시간을 빼앗지만, 맛보기는 고객의 경험을 더해준다.

39. 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.

40. 고객의 결정을 이끌어 내려면 잘 짜인 경험 시나리오가 필요하다.
41. 사업은 고객의 행동을 상상하고 연출하는 한 편의 영화를 만드는 것이다.

42. 리마케팅은 헤어진 옛 애인에게 술 먹고 전화하는 격이다. 있을때 잘하자.

43. 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십이다. 일회성이나 구매 주기가 긴 상품도 마찬가지다.

44. 팬클럽에서 스타가 메인이듯, 팬덤 커뮤니티에선 상품이 메인이다.

 

⑥     조직 만들기

45. 인재 채용, 소통과 자기 관리 능력 즉, 태도와 인성이면 충분하다.

46. 직원에게 주인 의식을 줄 수 있는 방법은 없다. 알아서 하기를 기대하지 말고, 알아서 돌아가는 시스템을 만들어라.

47. 시스템이 있고 역할과 피드백이 명확하면 직원도 주인 의식이 생긴다.

48. 고객 지원 부서의 역할은 단골 상품 개발이다. 지원 부서가 아니라 상품 개발팀이 되어야 한다.

49. 비즈니스는 관계를 발전시키는 시스템이다. 고객과의 관계는 마케팅, 직원과의 관계는 조직 문화다.

50. 사업 정체기를 벗어나려면 구조를 바꿔야 한다. 루틴한 업무는 맡기고 내 시간을 빼야 한다.

https://youtu.be/1CuWJ4-lQKY